엔터프라이즈 멀티 채널 마케팅 : 스케일 전략

Enterprise Multi Channel 마케팅은 여러 채널, 대량 데이터 볼륨 및 복잡한 고객 여행을 규모로 조정해야합니다. 솔직히 말하자 : 엔터프라이즈 마케팅은 소규모 비즈니스 마케팅과는 완전히 다른 짐승입니다.

수천 명의 고객, 여러 제품 라인, 복잡한 판매주기 및 팀이 여러 부서 (또는 대륙)에 퍼져 나갈 때 스타트 업에서 일한 마케팅 전략은 더 이상 삭감되지 않습니다.

도전 과제는 다음과 같습니다. 일관성을 유지하고 모든 것을 측정하면서 더 개인화 된 메시지를 통해 더 많은 채널에서 더 많은 사람들에게 다가 가야합니다. 아, 그리고 은행을 깨거나 정신을 잃지 않고 모든 것을 규모로해야합니다.

좋은 소식? 엔터프라이즈 멀티 채널 마케팅은 가능할뿐만 아니라 필수입니다. 다중 채널 전략을 마스터하는 회사는 연간 매출이 평균 9.5% 증가한 것으로 나타났습니다. 그러나 거기에 도착하려면 대부분의 마케팅 팀이 사용되는 것과 근본적으로 다른 접근법이 필요합니다.

따라서 마케팅 노력을 엔터프라이즈 수준으로 확장 할 준비가 되었다면 실제로 작동하는 전략을 살펴 보겠습니다.

엔터프라이즈 멀티 채널 마케팅을 다르게 만드는 이유

전략에 뛰어 들기 전에 엔터프라이즈 멀티 채널 마케팅을 독특하게 만드는 이유에 대해 이야기 해 봅시다.

척도는 모든 것을 변경합니다

소규모 사업이라면 한 달에 1,000 개의 이메일을 보낼 수 있습니다. 당신이 기업 일 때, 당신은 백만을 보낼 수 있습니다. 그것은 단지 더 큰 숫자가 아니라 완전히 다른 운영 과제입니다.

복잡성이 곱합니다

엔터프라이즈 조직에는 일반적으로 다음과 같습니다.

• 여러 제품 라인 또는 서비스
• 고유 한 요구가있는 다른 고객 세그먼트
• 다양한 지리적 시장
• 복잡한 조직 구조
• 더 길고 복잡한 판매주기
• 더 많은 이해 관계자와의 높은 가치 거래

스테이크가 더 높습니다

캠페인이 잘못되면 소기업이 몇 명의 고객을 잃을 수 있습니다. 기업은 수백만 달러의 수익을 잃을 수 있습니다. 오류의 여백은 훨씬 작으며 실수의 결과는 훨씬 큽니다.

자원은 다릅니다

기업은 예산이 더 높지만 기대치가 더 커집니다. 당신은 다른 소규모 비즈니스와 경쟁하는 것이 아니라 예산과 정교한 마케팅 팀을 가진 다른 기업과 경쟁하고 있습니다.

현재 기업의 다 채널 마케팅 상태

현재 Enterprise Marketing World에서 일어나고있는 일은 다음과 같습니다.

대부분의 회사는 여전히 어려움을 겪고 있습니다

더 큰 예산과 리소스가 더 많음에도 불구하고 엔터프라이즈 마케팅 담당자의 53%가 효과적인 멀티 채널 전략을 만드는 것이 가장 큰 과제로 남아 있다고 말합니다. 왜? 그들은 소규모 비즈니스 전술을 기업 규모의 문제에 적용하려고 노력하기 때문입니다.

기술은 해결책이자 문제입니다

기업은 일반적으로 15-20 개의 다른 마케팅 도구를 사용합니다. 이것은 강력한 기능을 제공하지만 데이터 사일로, 통합 문제 및 조정 악몽을 만듭니다.

고객 기대는 계속 증가하고 있습니다

엔터프라이즈 고객은 소비자 브랜드로부터 얻은 동일한 수준의 개인화 및 원활한 경험을 기대합니다. 그러나 복잡한 B2B 판매주기에서 이러한 경험을 제공하는 것은 엄청나게 어려운 일입니다.

승자가 앞서고 있습니다

다 채널 마케팅을 파악하는 기업은 극적인 결과를보고 있습니다. 그들은 더 빨리 성장할뿐만 아니라 다른 사람들이 복제하기 어려운 경쟁 우위를 창출하고 있습니다.

확장 가능한 엔터프라이즈 다 채널 마케팅의 7 가지 기둥

수백 가지의 성공적인 엔터프라이즈 마케팅 프로그램을 분석 한 후 수상자를 Strugglers와 분리하는 7 개의 주요 기둥을 식별했습니다.

1. 통합 고객 데이터 재단

문제 : 대부분의 기업에는 수십 개의 시스템에 고객 데이터가 흩어져 있습니다. 영업에는 고객에 대한 한 가지 견해가 있고 마케팅에는 다른 것이 있으며 고객 서비스에는 3 분의 1이 있습니다. 이 조각화는 일관되고 개인화 된 경험을 제공하는 것이 불가능합니다.

해결책 : 모든 고객 데이터에 대해 단일 진실의 소스를 만듭니다.

이는 다음과 같은 고객 데이터 플랫폼 (CDP)을 구현하는 것을 의미합니다.

• 모든 터치 포인트 (웹 사이트, 이메일, 모바일 앱, 판매 전화, 지원 티켓)에서 데이터 수집
• 모든 시스템에서 고객 프로필을 통합하십시오
• 고객 정보에 대한 실시간 액세스를 제공하십시오
• 세분화 및 개인화를 규모로 활성화합니다

이것이 중요한 이유 : 통합 데이터가 없으면 하나의 응집력있는 멀티 채널 전략 대신 다중 연결이 끊긴 마케팅 프로그램을 실행하고 있습니다.

구현 팁 : 최고 가치가 높은 고객 세그먼트로 시작하십시오. 데이터를 먼저 통합 한 다음 다른 세그먼트로 확장하십시오.

2. 교차 채널 조정을 통한 채널 별 우수성

문제 : 많은 기업들이 올바른 채널에서 우수하지 않고 많은 채널에서 평범하게 노력합니다.

솔루션 : 고객에게 가장 중요한 채널을 마스터 한 다음 모든 터치 포인트에 걸쳐 메시징을 조정하십시오.

B2B 기업의 경우 핵심 채널에는 일반적으로 다음이 포함됩니다.

• 이메일 마케팅 (대부분의 B2B 회사에서 여전히 최고 ROI 채널)
• LinkedIn 및 기타 전문 소셜 네트워크
• 콘텐츠 마케팅 및 SEO
• 계정 기반 마케팅 플랫폼
• 판매 활성화 도구
• 웹 세미나 및 가상 이벤트

B2C 기업의 경우 다음에 중점을 둡니다.

• 이메일 및 푸시 알림
• 소셜 미디어 (Facebook, Instagram, Tiktok 청중에 따라
• SMS 마케팅
• 모바일 앱
• 여러 플랫폼에서 유료 광고

열쇠는 조정입니다. 각 채널에는 고유 한 최적화 전략이 있어야하지만 모든 채널은 고객을 깔때기를 통해 움직여야합니다.

3. 실제로 스케일링하는 마케팅 자동화

문제 : 대부분의 마케팅 자동화 플랫폼은 중소 기업을 위해 설계되었습니다. 기업 수준으로 확장하려고하면 분해됩니다.

솔루션 : 처리 할 수있는 엔터프라이즈 등급 마케팅 자동화 구현 :

• 수백만 개의 접촉 및 상호 작용
• 복잡한 리드 득점 및 라우팅
• 멀티 스텝, 멀티 채널 캠페인
• 고급 개인화 및 동적 콘텐츠
• 엔터프라이즈 시스템과의 통합 (CRM, ERP 등)

이것이 실제로 어떻게 보이는지 :

• 모든 채널에서 고객 행동을 기반으로 적응하는 자동화 리드 육성 시퀀스
• 고객 세그먼트, 산업, 회사 규모 및 참여 기록을 기반으로 변경되는 동적 콘텐츠
• 고객이 특정 이정표에 부딪 치거나 특정 행동을 보여줄 때 활성화되는 캠페인을 유발했습니다.
• 고객이 상충되는 메시지를받지 못하게하는 크로스 채널 오케스트레이션

4. 엔터프라이즈 규모의 개인화

문제 : 100 명의 고객이 있으면 개인화가 쉽습니다. 100,000이있을 때 엄청나게 복잡합니다.

해결책 : 데이터 및 자동화를 사용하여 수동 노력없이 개인화 된 경험을 제공합니다.

엔터프라이즈 개인화에는 다음이 포함됩니다.

• 방문자 특성에 따라 변경되는 동적 웹 사이트 콘텐츠
• 수신자 행동 및 선호도에 따라 콘텐츠를 조정하는 이메일 캠페인
• 구매 기록 및 탐색 행동을 기반으로하는 제품 권장 사항
• 특정 고 부가가치 전망에 대한 전체 캠페인을 개인화하는 계정 기반 마케팅

기술 스택 : 많은 양의 데이터를 실시간으로 처리하고 개인화 결정을 자동으로 처리 할 수있는 정교한 도구가 필요합니다.

5. 고급 분석 및 속성

문제 : 여러 채널과 긴 판매주기를 사용하면 실제로 결과를 주도하는 것을 이해하기가 매우 어렵습니다.

해결책 : 모든 터치 포인트 및 기간 동안 고객 여행을 추적 할 수있는 고급 귀속 모델링을 구현하십시오.

추적해야 할 사항 :

• 모든 채널에서 멀티 터치 속성
• 획득 채널 별 고객 수명 가치
• 깔때기의 다른 단계에서의 채널 성능
• 교차 채널 상호 작용 효과
• 브랜드 인지도 활동의 장기적인 영향

목표 : 전환을 생성하는 채널뿐만 아니라 모든 채널이 어떻게 협력하여 고객 행동에 영향을 미치는지 이해합니다.

6. 조직 정렬 및 프로세스 최적화

문제 : 엔터프라이즈 마케팅에는 여러 팀, 부서 및 이해 관계자가 포함됩니다. 적절한 조정 없이는 상충되는 메시지와 낭비 된 자원으로 끝납니다.

해결책 : 규모의 조정을 가능하게하는 명확한 프로세스, 역할 및 통신 채널을 만듭니다.

여기에는 다음이 포함됩니다.

• 각 채널 및 고객 세그먼트의 소유권을 명확하게합니다
• 정기적 인 커뮤니케이션 및 계획 세션
• 모든 마케팅 팀의 공유 목표 및 메트릭
• 캠페인 계획, 실행 및 측정을위한 표준화 된 프로세스
• 팀 전체의 협업 및 가시성을 가능하게하는 기술

7. 지속적인 최적화 및 민첩성

문제 : 엔터프라이즈 조직은 종종 마케팅 노력에 적응하고 최적화하는 데 속도가 느립니다.

솔루션 : 처음부터 마케팅 운영에 최적화와 민첩성을 구축하십시오.

엔터프라이즈 규모로 민첩한 상태를 유지하는 방법 :

• 모든 채널에서 정기 테스트 및 실험
• 시장 변화 또는 기회를위한 신속한 대응 능력
• 새로운 요구 사항에 적응할 수있는 유연한 기술 스택
• 모든 수준의 데이터 중심 의사 결정
• 변화와 지속적인 개선을 포용하는 문화

엔터프라이즈 다 채널 마케팅을위한 기술 스택

엔터프라이즈 멀티 채널 마케팅 성공을 위해서는 기술을 올바르게 얻는 것이 중요합니다. 필요한 것은 다음과 같습니다.

고객 데이터 플랫폼 (CDP)

이것은 당신의 기초입니다. 모든 고객 데이터를 통합하고 모든 마케팅 도구에서 액세스 할 수 있습니다.

마케팅 자동화 플랫폼

규모와 복잡성을 처리 할 수있는 엔터프라이즈 급 플랫폼을 찾으십시오. 주요 기능에는 고급 세분화, 다 채널 캠페인 오케스트레이션 및 정교한 리드 스코어링이 포함됩니다.

분석 및 기여 도구

여러 터치 포인트와 오랜 기간 동안 고객 여행을 추적 할 수있는 도구가 필요합니다. 멀티 터치 속성을 제공하고 모든 마케팅 채널과 통합 할 수있는 플랫폼을 찾으십시오.

컨텐츠 관리 및 개인화

모든 채널에서 개인화 된 경험을 제공 할 수있는 엔터프라이즈 등급 컨텐츠 관리 시스템.

통합 플랫폼

스택에 15-20 마케팅 도구를 사용하려면 모든 것을 연결하고 시스템간에 데이터가 원활하게 흐르도록 할 수있는 플랫폼이 필요합니다.

이곳에서 푸시 엔드가 기업에게 엄청나게 가치가있는 곳입니다. PushEngage는 여러 포인트 솔루션을 통합하고 관리하는 대신 Enterprise-Grade 기능을 갖춘 이메일, 푸시 알림, SMS 및 웹 메시징을 처리하는 통합 플랫폼을 제공합니다.

PushEngage의 엔터프라이즈 이점 :

• 모든 메시징 채널에서 통합 된 고객 프로필
• 고급 세분화 및 개인화 기능
• 엔터프라이즈 등급 보안 및 규정 준수 기능
• 정교한 자동화 및 워크 플로 기능
• 포괄적 인 분석 및 속성 추적
• 기존 엔터프라이즈 시스템과의 쉬운 통합

일반적인 기업 다 채널 마케팅 실수 (및 피하는 방법)

실수 #1 : 한 번에 어디에나 가려고합니다

예산이 크다고해서 가능한 모든 채널에 있어야한다는 의미는 아닙니다. 고객이 실제로 시간을 보내고 훌륭한 경험을 제공 할 수있는 채널에 집중하십시오.

솔루션 : 3-4 코어 채널로 시작하여 확장하기 전에 마스터하십시오.

실수 #2 : 각 채널을 별도의 캠페인으로 처리합니다

많은 기업들이 다른 채널에서 연결이 끊어진 캠페인을 운영하여 조정 및 강화 기회가 누락되었습니다.

해결책 : 처음부터 모든 채널에서 전체적으로 캠페인을 계획하십시오.

실수 #3 : 데이터 통합의 복잡성을 과소 평가합니다

엔터프라이즈 데이터 통합은 항상 예상보다 더 복잡하고 시간이 많이 걸립니다.

솔루션 : 첫날부터 예산과 예산으로 데이터 통합을 계획하십시오.

실수 #4 : 전략 대신 기술에 중점을 둡니다

최고의 도구를 사용하는 것은 사용 방법에 대한 명확한 전략이 없더라도 중요하지 않습니다.

해결책 : 전략을 먼저 개발 한 다음 해당 전략을 지원하는 기술을 선택하십시오.

실수 #5 : 팀 교육 및 변경 관리에 충분히 투자하지 않음

새로운 기술과 프로세스는 성공적으로 성공하기 위해서는 상당한 교육 및 변화 관리가 필요합니다.

솔루션 : 주요 마케팅 기술 구현의 일환으로 교육 및 변경 관리 예산.

기업 다 채널 마케팅 전략 구축

확장 가능한 엔터프라이즈 멀티 채널 마케팅 전략을 구축 할 준비가 되셨습니까? 단계별 접근 방식은 다음과 같습니다.

1 단계 : 기초 (1-3 개월)

• 현재 고객 데이터를 감사하고 통합 기회를 식별하십시오
• 고객 데이터 플랫폼을 선택하고 구현하십시오
• 기준 지표 및 속성 모델을 설정하십시오
• 모든 채널에서 통합 된 고객 세그먼트를 만듭니다

2 단계 : 핵심 채널 최적화 (4-6 개월)

• 3-4 가장 중요한 채널을 식별하십시오
• 이 채널에서 고급 자동화 및 개인화를 구현하십시오
• 교차 채널 캠페인 템플릿 및 프로세스를 만듭니다
• 테스트 및 최적화 프로그램을 시작하십시오

3 단계 : 확장 및 통합 (7-12 개월)

• 프로그램에 추가 채널을 추가하십시오
• 고급 속성 및 분석을 구현하십시오
• 모든 터치 포인트에서 개인화를 확장하십시오
• 교차 채널 고객 여행을 최적화하십시오

4 단계 : 고급 최적화 (12 개월 이상)

• 예측 분석 및 AI 기반 최적화를 구현하십시오
• 정교한 고객 수명주기 프로그램을 만듭니다
• 고급 계정 기반 마케팅 기능을 개발하십시오
• 프로그램의 모든 측면을 지속적으로 테스트하고 개선하십시오

엔터프라이즈 다 채널 마케팅의 성공 측정

추적하는 주요 메트릭 :

수익 지표 :

• 다 채널 고객 수명 가치
• 채널 및 캠페인 별 수익 속성
• 모든 채널에서 고객 확보 비용
• 채널 믹스에 의한 고객 당 수익

참여 메트릭 :

• 교차 채널 참여율
• 고객 여정 진행률
• 채널 경로에 의한 변환 시간
• 채널 기본 설정 및 사용 패턴

운영 지표 :

• 캠페인 배포 속도 및 효율성
• 데이터 품질 및 통합 성공률
• 팀 생산성 및 협업 메트릭
• 기술 성능 및 가동 시간

목표 : 무슨 일이 일어나고 있는지뿐만 아니라 발생하는 이유와 개선 방법을 이해하는 데 도움이되는 측정 프레임 워크를 만듭니다.

엔터프라이즈 다 채널 마케팅의 미래

다음에 오는 것 :

AI 기반 오케스트레이션

인공 지능은 여러 채널에서 고객을 참여시키는시기, 위치 및 방법에 대한 복잡한 결정을 점점 더 많이 처리 할 것입니다.

예측 고객 여행 매핑

Advanced Analytics는 각 개별 고객의 최적 경로를 예측하고 그에 따라 메시지 및 타이밍을 자동으로 조정합니다.

규모에 따라 실시간 개인화

기술은 현재 고객 행동 및 상황에 따라 모든 채널에서 실시간 개인화 결정을 가능하게합니다.

프라이버시 우선 마케팅

개인 정보를 존중하면서 개인화 된 경험을 전달하는 고객 참여에 대한 새로운 접근 방식.

통합 된 고객 경험 플랫폼

플랫폼이 통합 고객 경험 관리를 제공함에 따라 마케팅, 영업 및 고객 서비스 간의 경계는 계속 흐려질 것입니다.

엔터프라이즈 멀티 채널 마케팅을 시작하는 방법

엔터프라이즈 멀티 채널 마케팅은 더 많은 채널이나 더 큰 예산을 갖는 것이 아닙니다. 그것은 수천 또는 수백만 명의 고객에게 동시에 개인화 된 경험을 제공 할 수있는 체계적이고 확장 가능한 접근 방식을 만드는 것입니다.

PushEngage는 시장에서 1 위 고객 참여 플랫폼입니다. 어디서부터 시작 해야할지 잘 모르면 무료 버전에 가입 할 수 있습니다. 강력한 캠페인으로 비즈니스를 확장하려면 유료 계획 중 하나를 찾아야합니다. 또는이 놀라운 리소스를 확인하여 시작할 수 있습니다.

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