我从向数百名客户推销中学到的东西

本文最初由营销策略师 Davey Owens 撰写。

大多数设计师、营销人员和战略家都梦想赢得他们的第一个大客户。 他们很幸运地吸引了 5000 美元至 10000 美元的小企业，他们甚至从该市场获得了大量收入。 但是他们环顾同行，开始在投资组合中看到更大的名字，或者他们开始​​听说 80,000 美元的网站被关闭，突然之间 FOMO（害怕错过）甚至可能有点冒名顶替综合症开始发作。

我去过那儿。 事实上，无数次。 首先，在被收购之前我是 CMO 的一家机构。 其次，在我的设计工作室，我和两个朋友一起推出了产品。 最近，在我的自由职业者的喧嚣中。

在这篇文章中，我将详细介绍我从这些经验中学到的关于组织最有效的客户宣传的一切。 为了填补一些空白，我请其他创意人员和机构所有者谈谈他们的经历。 我希望在阅读本文后，您有信心和工具来提高价格并开始赢得更大的项目。

但首先，简要说明一下：

• 这个意义上的大客户并不意味着世界上的谷歌、耐克或苹果。 我不会成为赢得这些客户的重要来源，因为我自己从未这样做过。
• 大客户是指预算大的客户。 这些是价值超过 50,000 美元的网站或品牌项目。 很多时候，这些公司就在你自己的后院。

现在，让我们开始吧。

确定发现电话

在发现电话会议上，您可以向公司询问所有有助于建立宣传和提案的问题。 在我改进这个过程之前，我的发现电话主要集中在虚荣心问题上，这些问题在推销中从未帮助过我。 诸如此类的问题：您喜欢什么品牌？ 你喜欢什么网站？ 你讨厌什么网站？

我以为他们想要一个更漂亮的网站。 我以为他们想看起来很时髦。 这些假设中只有零个是正确的，而且在制定推销策略时，它们对我没有帮助。

如果我现在正在推销一个新网站，这些问题可能如下所示：

• 新网站的目标是什么？
• 谁最喜欢你的公司？ 他们长什么样，周末做什么？
• 您目前在哪里托管您的网站？
• 有人管理您的插件和主题更新吗？
• 网站目前的转化率是多少？
• 您的站点需要哪些第三方软件？
• 什么在网站上有效和无效？
• 完成的时间表是什么？
• 谁是这个项目的决策者？
• 如果时间和金钱不是问题，那么完美的网站会是什么样子？
• 预算是多少？
• 您需要在我们的提案中看到什么？

在问这些问题之前，我总是付出在发现过程中没有问技术问题的代价。 如果我每次未能定义范围并为此付出高昂代价时得到 1 美元，我就可以在 30 多岁时退休。

此外，只需强调将其所有软件和规格绑定到网站的研究和开发量就足以验证您的更高价格。 记住，这次谈话不是关于你的。 尽可能长时间保持诊断模式，让客户知道您最关心他们的利益。

放弃清洗/漂洗/重复投球

在我开始赢得更大的项目之前，我所有的推介和提案都可以被替换掉，几乎没有差别。 赢得大客户意味着个性化体验的每一步。

“推销不应该只是具体细节和一般的愿景板绒毛； 走出困境，包括专门为潜在客户制作的实际先发制人的工作。 将其用作“我可以向您展示 wwwww worlddddd”的时刻。 在考虑经验不足的创意时，这不仅有助于让他们放心，还有助于启动创意过程。 如果他们喜欢你的想法，你不仅会得到这个角色，你还会有幸知道自己是合适的人选，而不是*在*签订正式合同后完全失明。 然后，用你绝对最好的作品的样本来完成它。” –斯隆·安德森 | 危险 (Halo Top, Ubisoft, Quest Nutrition, Activision)

在推销设计项目时，我为自己做过的最好的事情就是删除我的推销平台模板。 拥有 Keynote 模板让我很容易等到开会前 30 分钟才填补空白，然后重复我之前使用过 1,000 次的相同脚本。 相反，我用一个简单的清单替换了模板； 提醒套牌中应包含的所有内容。

您现在将花费更多的时间来创建宣传板，但这样做的结果最终会弥补它。

利用你的小尺寸来发挥你的优势

如果自我贬低是克利夫顿的优势，那它将是我个人资料中的第一个。 当我在亚马逊工作时，一位同事对一屋子的与会者说， “戴维是第一个跳下车的人。 就像他从屈辱中茁壮成长一样。” 所以这是最让我兴奋的部分； 进行指控审计。

前联邦调查局首席人质谈判代表（兼大师班讲师）克里斯·沃斯 (Chris Voss) 在谈判中使用指控审核作为一种手段，将消极的想法和假设转化为积极的谈话要点。

“列出对方可能对你说的最糟糕的话，并在对方可以之前说出来。 提前进行指控审计可以让你做好准备，在负面动态生根之前阻止它们。” – 克里斯·沃斯

在推介中应用此技术时，您需要做几件事：

1. 解除客户对你的先发制人的假设。
2. 让客户知道您了解他们的观点。

客户可以对单独的自由职业者或小型代理机构提出什么样的指控？ 这是我遇到的一对：

1. 由于可用于项目的人数众多，大型机构的工作速度比小型机构快。

虽然规模假设是正确的，但较大的机构也必须同时移动多个项目才能支付工资和费用。 很少有创意总监一次只处理一个项目。 作为一名自由职业者，您可以确保客户在接下来的几周内得到您 100% 的时间和关注。

2. 较大的机构有更多的经验，因此做得更好。

如果我要进行心脏直视手术，经验很重要。 如果我将毕生积蓄交给金融投资者，那么经验很重要。 要重新设计网站，还有其他优先事项，我不认为这是他们真正追求的体验。 我相信这是他们决定的安全感。

你如何让他们感到安全？ 你向他们展示你了解他们的公司、他们的需求和他们的受众，并强调你将这些理解结合成适合他们的唯一解决方案的过程。 当然，更大的机构可以得出相同的解决方案，但可能需要更长的时间和更高的成本。 一旦客户觉得你了解他们，他们的指导就会开始降低，你就在与大狗竞争。

强调你的过程

在代理方和客户方工作过后，我可以有把握地说，赢得大项目的代理机构和失去大项目的代理机构之间最大的区别之一就是过程。

客户想知道在他们签署您的提案时会发生什么。 通常，你要向其推销的人对你是否被录用没有最终决定权，因此从头到尾概述你的整个过程可以让他们向老板提供一些东西，让他们放松心情并激发他们的兴趣关于该项目。

我总是在我的网页设计宣传中概述开始赢得更大项目的东西是项目每个阶段的关键活动和关键可交付成果。 例如，网页设计项目的第一阶段看起来像这样：

• 研究与发现：
  • 主要活动：
    • 启动大会
    • 品牌属性工作坊
    • 用户体验策略
    • 站点地图开发
  • 主要成果：
    • 会议视频和笔记
    • 网站地图
    • UX 审核和建议
    • 估计 4 次会议

我为项目的设计、开发、修订和迁移阶段运行相同级别的详细信息。 您的潜在客户应该在会议结束后就知道接下来几个月会发生什么，以及什么时候会发生。

现在你只需要不辜负这些期望，并确保你不会让自己失败。 我开始做的一件事是增加一些出错的空间。 如果我认为研究阶段会持续 4 天，我会给自己 7 天。 如果设计要花我两周时间，我会给自己三个星期。 我会这样做，希望我能在承诺的范围内并超额完成每一步。 如果我遇到任何障碍，我会有一些缓冲来实现我的承诺。

“当你推销更大的客户时，你需要从各个角度进行思考，并设身处地为他们着想：那个人将如何回头将其推销给她的领导团队？ 预期的投资回报率是多少？ 更新网站是什么样的？ 如果你把你 5 年的愿景带到球场上，并且你已经考虑过各个角度，那么毫无疑问你将无法回答。” – 娜塔莉·米卡尔 | 哦你好

建立一个可以依靠的人际网络以寻求帮助

我想在这里谈的最后一件事是您的专业网络的重要性。 我很幸运能与我非常尊重的设计师和战略家交朋友。 当我发出惊慌失措的短信或突然打电话给他们征求他们的意见时，这些人会迅速做出回应。 如果没有这个网络，我在这里概述的课程可能会花费我两倍的时间来学习； 如果我什至学会了它们。