何百人ものクライアントへの売り込みから学んだこと

公開: 2023-03-30

この記事は、もともとマーケティングストラテジストの Davey Owens によって書かれました。

ほとんどのデザイナー、マーケティング担当者、ストラテジストは、最初の大きなクライアントを獲得することを夢見ています。彼らは幸運にも 5,000 ドルから 10,000 ドルの範囲で中小企業を惹きつけ、その市場から大きな収入源を築いてきました。しかし、彼らは仲間を見回して、ポートフォリオでより大きな名前を見始めたり、80,000ドルのウェブサイトが閉鎖されていると聞いたりし始め、突然FOMO（見逃すことへの恐れ）やインポスター症候群が少し発生し始めます.

そこに行ったことがある。実際、何度も。まず、私が買収される前に CMO を務めていたエージェンシーで。次に、私のデザインスタジオで 2 人の友人と立ち上げました。そして最近では、フリーランスの副業で。

この記事では、これらの経験から、最も効率的なクライアントピッチを作成する方法について学んだことをすべて詳しく説明します。いくつかのギャップを埋めるために、私は他のクリエイティブやエージェンシーのオーナーに彼らの経験についていくつかの言葉を貸してくれるように頼んだ. これを読んだ後、価格を上げてより大きなプロジェクトを獲得するために必要な自信とツールが得られることを願っています.

しかし、最初に、簡単な説明:

この意味でのビッグクライアントは、世界の Google、Nike、または Apple を意味するものではありません。私は自分でそうしたことがないので、これらのクライアントを獲得するための優れた情報源にはなりません.
ビッグクライアントとは、大きな予算を持つクライアントを指します。これらは、50,000 ドルを超える Web サイトまたはブランディングプロジェクトです。多くの場合、これらの企業はあなたの裏庭にあります。

では、行きましょう。

ディスカバリーコールを釘付けにする

ディスカバリーコールでは、売り込みと提案を作成するのに役立つすべての質問を会社に尋ねることができます。このプロセスを改善する前は、私のディスカバリーコールは虚栄心の質問に集中していましたが、それはピッチで私を導くのにまったく役立ちませんでした。次のような質問:どのブランドが好きですか? どのウェブサイトが好きですか? 嫌いなウェブサイトは？

彼らはもっときれいなウェブサイトを望んでいると思いました。彼らはトレンディに見えたいと思っていました。これらの仮定のうち正確に正しいものはゼロであり、ピッチの戦略を立てるときに役に立たなかった.

私が今新しいウェブサイトを売り込んでいるとしたら、それらの質問は次のようになります。

新しいウェブサイトの目標は何ですか?
あなたの会社を一番愛しているのは誰ですか? 彼らはどのように見え、週末に何をしますか?
現在、サイトをホストしている場所はどこですか?
誰かがあなたのプラグインとテーマの更新を管理していますか?
ウェブサイトからの現在のコンバージョン率は?
サイトに必要なサードパーティソフトウェアは何ですか?
Web サイトで機能しているものと機能していないものは何ですか?
完成までのタイムラインは？
このプロジェクトの意思決定者は誰ですか?
時間とお金が問題でなかったとしたら、完璧な Web サイトとはどのようなものでしょうか?
予算は？
私たちの提案で何を見る必要がありますか?

これらの質問をする前に、発見プロセスで技術的な質問をしないという代償を常に払っていました。スコープの定義に失敗するたびに 1 ドルがあり、高額の支払いをしていれば、30 代で引退できます。

さらに、すべてのソフトウェアと仕様をウェブサイトに結び付けるための研究開発の量を強調するだけで、より高い価格を検証するのに十分です. この会話はあなたに関するものではないことを忘れないでください。できるだけ長く診断モードにとどまり、あなたが心からクライアントの最善の関心を持っていることをクライアントに知らせてください.

洗浄/すすぎ/リピートピッチを放棄する

大規模なプロジェクトを勝ち取り始める前は、すべての売り込みと提案を入れ替えてもほとんど違いはありませんでした。大口顧客を獲得するということは、あらゆる段階でエクスペリエンスをパーソナライズすることを意味します。

「ピッチは単なるナットとボルトや一般的なビジョンボードの毛羽立ちであってはなりません。 手足に出て、見込み顧客のために特別に作成された実際の予防的作業を含めます。 「私はあなたに世界を見せることができる」瞬間としてそれを使用してください。 経験の浅いクリエイティブを検討するときに安心できるだけでなく、クリエイティブプロセスを開始するのにも役立ちます。 彼らがあなたが思いついたものを気に入ってくれれば、あなたはその役割を引き受けるだけでなく、正式な契約を結んだ*後*完全に盲目になるのではなく、あなたが適切な適合者であることを知る贅沢も得られます. それから、絶対に最高の作品のサンプルで仕上げてください。」 –スローン・アンダーソン | Dangership (Halo Top、Ubisoft、Quest Nutrition、Activision)

デザインプロジェクトを売り込むときに私が自分のために行った最善のことは、ピッチデックのテンプレートを削除したことです。 Keynote テンプレートがあると、ミーティングの 30 分前まで空いたスロットを埋めて、以前に 1,000 回使用したのと同じスクリプトを終了するのを待つのが非常に簡単になりました。代わりに、テンプレートを単純なチェックリストに置き換えました。デッキに何を含めるべきかを思い出させてくれます。

ピッチデッキの作成により多くの時間を費やすことになりますが、最終的にはそれを補う結果が得られます。

小さいサイズを有利に利用する

自虐がクリフトンストレングスであるとすれば、それは私のプロフィールの最初のものになります. 私が Amazon で働いていたとき、ある同僚が会議出席者の部屋で次のように話しました。 彼は屈辱を乗り越えて成長しているようなものです。」 だから、これは私が最も興奮するピッチの部分です。 告発監査の実施。

元 FBI 人質交渉主任 (および MasterClass インストラクター) の Chris Voss は、彼の交渉において否定的な考えや仮定を肯定的な論点に変える手段として告発監査を使用しています。

「相手があなたについて言うかもしれない最悪のことをリストアップし、相手が言う前にそれを言う. 告発の監査を事前に実施することで、ネガティブなダイナミクスが定着する前に回避する準備が整います。」 – クリス・ヴォス

このテクニックをピッチに適用するときは、次の 2 つのことを行います。

あなたに関するクライアントの先制的な仮定を武装解除します。
クライアントの視点を理解していることをクライアントに知らせます。

個人のフリーランサーや小さなエージェンシーについて、クライアントはどのような非難をすることができますか? ここに私が遭遇したカップルがあります：

1. プロジェクトに利用できる人数が多いため、大規模なエージェンシーは小規模なエージェンシーよりも迅速に作業を進めます。

規模の想定は正しいが、大規模なエージェンシーでは、人件費や経費を賄うために、複数のプロジェクトを同時に動かさなければならない。クリエイティブディレクターが一度に 1 つのプロジェクトしか担当しないことはめったにありません。フリーランサーとして、クライアントが今後数週間、あなたの時間と注意を 100% 受け取るようにすることができます。

2. 大規模なエージェンシーはより多くの経験を持っているため、より良い仕事をします。

もし私が開心術を受けるなら、経験が重要です。貯蓄を金融投資家に譲渡する場合、経験は重要です。ウェブサイトを再設計するには、他に優先すべき事項があり、実際に求めているのはエクスペリエンスではないと思います。それは彼らの決断に対する安心感だと思います。

どうすれば彼らに安心感を与えることができますか? あなたは彼らの会社、彼らのニーズ、彼らの聴衆を理解していることを彼らに示し、これらの理解を彼らに合った唯一のソリューションに統合するプロセスを強調します. 確かに、より大きなエージェンシーが同じ解決策にたどり着く可能性はありますが、それにはさらに時間がかかり、より多くの費用がかかる可能性があります. クライアントがあなたが彼らを理解していると感じたら、彼らのガイドは下がり始め、あなたは大きな犬と戦っています.

プロセスを強調する

エージェンシー側とクライアント側で働いてきた私は、大きなプロジェクトを獲得するエージェンシーと大きなプロジェクトを失うエージェンシーとの間の最大の差別化要因の 1 つはプロセスであると断言できます。

クライアントは、あなたの提案に署名した瞬間に何が起こるか知りたがっています。多くの場合、売り込み相手はあなたが採用されるかどうかの最終決定権を持っていないため、プロセス全体を最初から最後まで概説することで、上司に何かを渡して安心させ、興奮させることができます。プロジェクトについて。

より大きなプロジェクトを獲得し始めたWebデザインのピッチで私が常に概説していることは、プロジェクトの各フェーズの主要な活動と主要な成果物です. たとえば、Web デザインプロジェクトの最初のフェーズは次のようになります。

研究と発見:
- 主要な活動：
  - キックオフミーティング
  - ブランド属性ワークショップ
  - UX戦略
  - サイトマップの開発
- 主な成果物:
  - 会議のビデオとメモ
  - サイトマップ
  - UX の監査と提案
  - 推定4回の会議

プロジェクトの設計、開発、改訂、および移行フェーズについても、これと同じレベルの詳細を実行します。あなたの見込み客は、今後数か月で何を期待するのか、いつそれを期待するのかを正確に理解して、その会議から離れるべきです.

あとは、これらの期待に応えて、失敗の準備をしないようにするだけです。私が始めたことの 1 つは、エラーの余地を追加することでした。研究フェーズが 4 日間続くと思っていたら、7 日かかるでしょう。デザインに 2 週間かかるとしたら、私なら 3 週間かかります。私はこれを、約束を守り、すべてのステップを過剰に提供できることを期待して行います. そして、障害にぶつかったとしても、約束を果たすためのクッションがいくらかあります。

「より大きなクライアントに売り込むときは、あらゆる角度から考え、彼らの立場に身を置く必要があります。その人はどのように戻って、これを経営陣に売り込むのでしょうか? 予想される ROI はどのくらいですか? サイトの更新はどのように見えますか? 5 年間のビジョンをピッチに持ち込んで、あらゆる角度から考え抜いたなら、答えられない問題はありません。」 – ナタリー・ミケーレ | あ、こんにちは

助けを求めることができる人々のネットワークを構築する

ここで最後に触れておきたいのは、専門家ネットワークの重要性です。私が尊敬しているデザイナーやストラテジストと友達になれたことは幸運です。これらの人々は、私がパニックに陥ったテキストメッセージを送信したり、突然電話をかけて戦略を考えたりすると、すぐに反応します. このネットワークがなければ、ここで概説した教訓を学ぶのに 2 倍の時間がかかった可能性があります。私がそれらをまったく学んだとしても。