ما تعلمته من الترويج لمئات العملاء

تمت كتابة هذه المقالة في الأصل بواسطة استراتيجي التسويق ديفي أوينز.

يحلم معظم المصممين والمسوقين والاستراتيجيين بالفوز بأول عميل كبير لهم. لقد كان لديهم حظ كبير في جذب الشركات الصغيرة في نطاق يتراوح بين 5 آلاف و 10 آلاف دولار ، وقد حققوا حتى تدفقًا كبيرًا من الدخل من هذا السوق. لكنهم ينظرون حولهم إلى أقرانهم ويبدؤون في رؤية أسماء أكبر في المحافظ ، أو يبدأون في سماع عن إغلاق مواقع الويب التي تبلغ قيمتها 80 ألف دولار ، وفجأة يبدأ الخوف من الضياع ، وربما حتى القليل من متلازمة المحتال في الظهور.

لقد كنت هناك. مرات عديدة ، في الواقع. أولاً ، في وكالة كنت فيها مدير التسويق قبل أن يتم الاستحواذ عليها. ثانيًا ، بدأت في استوديو التصميم الخاص بي مع صديقين. ومؤخراً ، في صخب العمل الحر الخاص بي.

في هذه المقالة ، سأقوم بتفصيل كل شيء تعلمته من هذه التجارب حول تجميع عرض العميل الأكثر كفاءة. لملء بعض الفجوات ، طلبت من المبدعين ومالكي الوكالات الآخرين تقديم بضع كلمات حول تجاربهم. آمل أنه بعد قراءة هذا ، يكون لديك الثقة والأدوات اللازمة لزيادة السعر والبدء في الفوز بمشاريع أكبر.

لكن أولاً ، توضيح موجز:

• العميل الكبير بهذا المعنى لا يعني Googles أو Nikes أو Apple في العالم. لن أكون مصدرًا رائعًا لكسب هؤلاء العملاء ، لأنني لم أفعل ذلك بنفسي.
• يشير العميل الكبير إلى العملاء ذوي الميزانيات الكبيرة. هذه مواقع الويب أو مشاريع العلامات التجارية التي تزيد قيمتها عن 50000 دولار. في كثير من الأحيان ، تكون هذه الشركات في الفناء الخلفي الخاص بك.

الآن ، دعنا نبدأ.

قم بإجراء مكالمة الاكتشاف

مكالمة الاستكشاف هي المكان الذي يمكنك من خلاله طرح جميع أسئلتك على الشركة التي تساعد في بناء العرض التقديمي والاقتراح. قبل أن أقوم بتنقيح هذه العملية ، كانت مكالمة الاكتشاف الخاصة بي تركز على أسئلة الغرور التي لم تساعدني في إرشادي في الملعب. أسئلة مثل: ما هي العلامات التجارية التي تحبها؟ ما المواقع التي تحبها؟ ما المواقع التي تكرهها؟

افترضت أنهم يريدون موقعًا أجمل. افترضت أنهم يريدون الظهور بمظهر عصري. لم تكن أي من هذه الافتراضات صحيحة على الإطلاق ، ولم تساعدني أبدًا عندما حان وقت وضع استراتيجية الملعب.

إذا كنت أقوم بالترويج لموقع ويب جديد الآن ، فقد تبدو هذه الأسئلة كما يلي:

• ما هو الهدف من الموقع الجديد؟
• من يحب شركتك أكثر؟ كيف يبدون ، ماذا يفعلون في عطلات نهاية الأسبوع؟
• أين تستضيف موقعك حاليا؟
• هل يقوم شخص ما بإدارة تحديثات المكون الإضافي والمظهر الخاص بك؟
• ما هي معدلات التحويل الحالية من الموقع؟
• ما هي برامج الطرف الثالث المطلوبة على موقعك؟
• ما الذي يعمل وما لا يعمل على الموقع؟
• ما هو الجدول الزمني للانتهاء؟
• من هم صناع القرار في هذا المشروع؟
• إذا لم يكن الوقت والمال شيئًا ، فكيف سيكون شكل ومظهر الموقع المثالي؟
• ما هي الميزانية؟
• ماذا تريد أن ترى في اقتراحنا؟

قبل طرح هذه الأسئلة ، دفعت دائمًا ثمن عدم طرح أسئلة فنية في عملية الاكتشاف. إذا كان لدي دولار واحد في كل مرة أخفق فيها في تحديد النطاق ودفعت ثمنه غالياً ، يمكنني التقاعد في الثلاثينيات من عمري.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن مجرد تسليط الضوء على مقدار البحث والتطوير الذي يدخل في ربط جميع البرامج والمواصفات الخاصة بهم في موقع الويب يكفي للتحقق من الأسعار المرتفعة. تذكر أن هذه المحادثة ليست عنك. ابق في وضع التشخيص لأطول فترة ممكنة ودع العميل يعرف أنك تهتم بمصلحته.

التخلي عن غسل / شطف / كرر الخطوات

قبل أن أبدأ في الفوز بمشاريع أكبر ، كان من الممكن تبديل جميع عروضي ومقترحاتي مع اختلاف بسيط أو معدوم. إن كسب عملاء كبار يعني تخصيص التجربة في كل خطوة على الطريق.

"لا ينبغي أن يكون الملعب عبارة عن صواميل ومسامير وزغب لوحة الرؤية العامة ؛ انطلق على أحد الأطراف وقم بتضمين العمل الوقائي الفعلي المصمم خصيصًا للعميل المحتمل. استخدمه باعتباره لحظة "يمكنني أن أريكم أجمل اللحظات في العالم". فهو لا يساعد فقط في إراحة أذهانهم عند التفكير في إبداع أقل خبرة ، بل يساعد أيضًا في بدء العملية الإبداعية. إذا أحبوا ما توصلت إليه ، فلن تحصل على الجزء فحسب ، بل ستتمتع أيضًا برفاهية معرفة أنك الشخص المناسب مقابل الخوض في العمى تمامًا * بعد * الدخول في عقد رسمي. ثم قم بإنهائه بعينات من أفضل أعمالك على الإطلاق ". - سلون أندرسون | خطر (هالو توب ، يوبيسوفت ، كويست نيوترشن ، أكتيفيجن)

كان أفضل شيء فعلته لنفسي عند عرض مشاريع التصميم هو حذف نموذج العرض التقديمي. إن امتلاك قالب Keynote جعل من السهل جدًا الانتظار حتى 30 دقيقة قبل اجتماعي لملء الخانات الفارغة والخروج من نفس البرنامج النصي الذي استخدمته 1000 مرة من قبل. بدلاً من ذلك ، قمت باستبدال النموذج بقائمة تحقق بسيطة ؛ تذكيرًا بما يجب تضمينه جميعًا في المجموعة.

ستقضي وقتًا أطول بكثير في إنشاء عرض تقديمي الآن ، لكن نتائج ذلك ستعوضه في النهاية.

استخدم حجمك الصغير لصالحك

إذا كان الإهمال الذاتي يمثل قوة Clifton ، فسيكون ذلك هو الأول في ملفي الشخصي. عندما كنت أعمل في أمازون ، قال أحد زملائي في العمل لغرفة من الحاضرين في المؤتمر ، "ديفي هو أول شخص يرمي نفسه تحت الحافلة. يبدو الأمر كما لو أنه يزدهر من الإذلال ". هذا هو الجزء الأكثر إثارة لي من الملعب. إجراء تدقيق الاتهام.

يستخدم كريس فوس ، كبير مفاوضي الرهائن السابق في مكتب التحقيقات الفيدرالي (ومدرب MasterClass) ، تدقيق الاتهامات كوسيلة لتحويل الأفكار والافتراضات السلبية إلى نقاط نقاش إيجابية في مفاوضاته.

"ضع قائمة بأسوأ الأشياء التي يمكن أن يقولها الطرف الآخر عنك وقلها قبل أن يتمكن الشخص الآخر من قولها. يؤهلك إجراء تدقيق الاتهام مقدمًا لتفادي الديناميكيات السلبية قبل أن تتجذر ". - كريس فوس

عند تطبيق هذه التقنية في عرض تقديمي ، فأنت تقوم بأمرين:

1. نزع سلاح افتراضات العميل الوقائية عنك.
2. السماح للعميل بمعرفة أنك تفهم وجهة نظره.

ما أنواع الاتهامات التي يمكن أن يوجهها العميل بشأن موظف مستقل أو وكالة صغيرة؟ إليك زوجين صادفتهما:

1. الوكالات الكبيرة تعمل بشكل أسرع من الوكالات الصغيرة بسبب عدد الأشخاص المتاحين للمشروع.

في حين أن افتراض الحجم صحيح ، يتعين على الوكالات الأكبر أيضًا أن يكون لديها مشاريع متعددة تتحرك في وقت واحد لتحمل كشوف المرتبات والنفقات. نادرًا ما يكون لدى المدير الإبداعي مشروع واحد فقط في كل مرة. بصفتك مستقلاً ، يمكنك التأكد من أن العميل سيحصل على 100٪ من وقتك واهتمامك خلال الأسابيع القادمة.

2. تتمتع الوكالات الأكبر حجمًا بخبرة أكبر ، وبالتالي تقوم بعمل أفضل.

إذا كنت سأخضع لعملية قلب مفتوح ، فإن الخبرة مهمة. إذا كنت سلمت مدخرات حياتي إلى مستثمر مالي ، فإن الخبرة مهمة. لإعادة تصميم موقع ويب ، هناك أمور أخرى لها الأسبقية ، ولا أعتقد أنها التجربة التي يبحثون عنها بالفعل. أعتقد أنه الشعور بالأمان في قرارهم.

كيف تجعلهم يشعرون بالأمان؟ تظهر لهم أنك تفهم شركتهم واحتياجاتهم وجمهورهم ، وتسلط الضوء على عمليتك في دمج هذه المفاهيم في الحل الوحيد الذي يناسبهم. بالتأكيد ، قد تتوصل وكالة أكبر إلى نفس الحل ، ولكن قد يستغرق الأمر وقتًا أطول ويكلف أكثر. بمجرد أن يشعر العميل أنك تفهمه ، يبدأ دليله في الانخفاض وأنت تسابق ضد الكلاب الكبيرة.

أكد على العملية الخاصة بك

بعد أن عملت في جانب الوكالة وجانب العميل ، يمكنني أن أقول بأمان أن العملية هي إحدى أكبر عوامل التمييز بين الوكالات التي تفوز بمشاريع كبيرة والوكالات التي تخسر مشاريع كبيرة.

يريد العملاء معرفة ما يحدث في اللحظة التي يوقعون فيها على اقتراحك. في كثير من الأحيان ، لا يكون للشخص الذي تحاول تقديمه له الكلمة الفصل فيما إذا كنت قد تم تعيينك أم لا ، لذا فإن تحديد العملية بأكملها من البداية إلى النهاية يمنحهم شيئًا ما لتسليمه لرئيسهم لتخفيف عقلهم وإثارة حماستهم حول المشروع.

الشيء الذي أشرت إليه دائمًا في عرض تصميم الويب الخاص بي والذي بدأ في الفوز بمشاريع أكبر هو الأنشطة الرئيسية والمخرجات الرئيسية لكل مرحلة من مراحل المشروع. على سبيل المثال ، ستبدو المرحلة الأولى من مشروع تصميم الويب كما يلي:

• البحث والاكتشاف :
  • الأنشطة الأساسية:
    • الإجتماع الإفتتاحي
    • ورشة سمات العلامة التجارية
    • استراتيجية UX
    • تطوير خريطة الموقع
  • اهم الانجازات:
    • اجتماعات الفيديو والملاحظات
    • خريطة الموقع
    • تدقيق UX والاقتراحات
    • يقدر 4 اجتماعات

أقوم بتشغيل نفس المستوى من التفاصيل لمراحل التصميم والتطوير والمراجعات والترحيل للمشروع. يجب أن يبتعد عميلك المحتمل عن هذا الاجتماع لعلم ما يمكن توقعه في الأشهر المقبلة ، ومتى يتوقعه بالضبط.

الآن عليك فقط أن ترقى إلى مستوى تلك التوقعات وتتأكد من أنك لا تهيئ نفسك للفشل. شيء واحد بدأت بفعله هو إضافة مجال للخطأ. إذا اعتقدت أن مرحلة البحث ستستمر أربعة أيام ، فسأمنح نفسي سبعة أيام. إذا كان التصميم سيستغرق مني أسبوعين ، فسأمنح نفسي ثلاثة. كنت سأفعل ذلك على أمل أن أتمكن من الوعد وتقديم كل خطوة على الطريق. وإذا اصطدمت بأي حواجز على الطريق ، سيكون لدي بعض الوسادة للوفاء بوعدي.

"عندما تقدم عملاء أكبر ، عليك التفكير في جميع الزوايا ووضع أنفسكم في مكانهم: كيف سيعود هذا الشخص ويبيع هذا لفريق قيادته؟ ما هو عائد الاستثمار المتوقع؟ كيف يبدو تحديث الموقع؟ إذا قدمت رؤيتك لمدة 5 سنوات إلى أرض الملعب ، وفكرت في كل زاوية ، فلا شك أنك لن تكون قادرًا على الإجابة ". - ناتالي ميكالي | يا مرحبا

قم ببناء شبكة من الأشخاص يمكنك الاعتماد عليهم للحصول على المساعدة

آخر شيء أريد أن أتطرق إليه هنا هو أهمية شبكتك المهنية. أنا محظوظ لأنني قد كونت صداقات مع المصممين والاستراتيجيين الذين أحترمهم كثيرًا. هؤلاء الأشخاص سريعون في الاستجابة عندما أقوم بتصوير رسالة نصية مذعورة أو اتصل بهم من اللون الأزرق لاختيار عقولهم في إستراتيجية. بدون هذه الشبكة ، كان من الممكن أن تستغرق الدروس التي أوجزتها هنا ضعف الوقت اللازم لتعلمها ؛ حتى لو علمتهم على الإطلاق.