4 modi per ottimizzare il percorso dell'acquirente

L'acquirente di oggi ha accesso a un'incredibile quantità di informazioni. Sono in grado di creare un quadro chiaro del prodotto che stanno cercando di acquistare sfruttando le informazioni provenienti dai motori di ricerca, dai social media e dal passaparola.

In qualità di commerciante, questo panorama informativo in evoluzione ti dà accesso a più canali attraverso i quali puoi accedere e comunicare con i clienti. Per alcuni, questo nuovo ambito può sembrare spaventoso, con il timore che i commercianti ora debbano lavorare più duramente che mai per rendere i loro prodotti il ​​più accessibili possibile.

Preoccupato di non farlo bene? Segui i nostri quattro suggerimenti per ottimizzare il percorso di un acquirente e guida i visitatori del tuo sito verso il checkout.

Qual è il percorso dell'acquirente?

Prima di approfondire, è importante definire l'aspetto effettivo di un Buyer's Journey.

Una rappresentazione semplice e comunemente usata del percorso dell'acquirente è l'imbuto di vendita. È utile in quanto incarna le tre fasi principali che un acquirente attraversa.

• Consapevolezza – Consapevole del bisogno di qualcosa di nuovo
• Considerazione – Analizzare le diverse opzioni a loro disposizione
• Decisione – Decisione finale di acquisto (una conversione)

Man mano che l'acquirente avanza lungo la canalizzazione, si avvicina all'acquisto.

La consapevolezza di dove si trova un acquirente ti dà la possibilità di indirizzarlo con contenuti più pertinenti. Sono finiti i giorni del marketing generale dei contenuti.

Esistono diversi modi per indirizzare efficacemente quelli nella tua canalizzazione di vendita per aiutarti ad aumentare le vendite di eCommerce. Abbiamo raccolto quattro dei più efficaci.

1. Crea contenuti fantastici

I grandi contenuti fanno meglio in quasi ogni singolo modo. Non solo si classificherà meglio organicamente essendo un "taglio sopra il resto", ma attirerà anche più condivisioni e letture. Se fatto bene, un ottimo contenuto può anche trasformarti in un'autorità o in un leader di pensiero, capace di un maggiore grado di influenza sulle decisioni di acquisto dei clienti.

Al contrario, la pubblicazione di contenuti non eccezionali può avere l'effetto opposto. Il 49% degli acquirenti B2B ha affermato che la propria opinione su un'azienda è diminuita dopo aver letto contenuti di scarsa qualità. Qualcosa che vuoi assolutamente evitare!

Dove mettere grandi contenuti?

Grandi contenuti appartengono al tuo blog

Grandi contenuti tendono ad esistere sul tuo blog interno. I blog sono un'ottima risorsa per migliorare la visibilità di ricerca e fornire ai tuoi clienti informazioni utili. Molti negozi di eCommerce utilizzano il proprio blog per pubblicare aggiornamenti aziendali, ma hanno un potenziale molto maggiore se allineati con gli sforzi di marketing dei contenuti.

Esistono diversi modi per presentare il tuo blog ma, come minimo, è importante creare diverse categorie pertinenti per facilitare la navigazione. I visitatori devono essere in grado di trovare i tuoi fantastici contenuti.

La pubblicazione degli ospiti può anche essere un metodo incredibilmente efficace per aumentare il numero di clienti che visitano il tuo sito. A seconda dei siti Web su cui puoi pubblicare post come ospite, questo può aiutarti a classificarti in modo autorevole nei risultati dei motori di ricerca e ad espandere la tua influenza.

2. Crea un'esperienza fantastica

Ci sono negozi di eCommerce che rendono il percorso dell'acquirente confuso e difficile. O l'acquirente non riesce a trovare l'articolo che sta cercando o mancano le informazioni di cui ha bisogno per prendere una decisione di acquisto informata.

Non entri in un centro commerciale o in un supermercato e trovi una nuova serie di ostacoli ogni volta che giri l'angolo. I negozi e i corridoi sono opportunamente etichettati e la merce pertinente è posizionata in vetrina o lungo il corridoio. L'acquisto online non dovrebbe essere diverso. Gli acquirenti dovrebbero essere in grado di trovare facilmente un prodotto seguendo i giusti segnali.

Creare un'esperienza utente eccezionale merita senza dubbio un articolo a parte, ma per brevità, tre aree a cui dovresti prestare attenzione in ogni momento sono:

• Navigazione
• Contenuto
• Velocità del sito

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3. Aiuta gli acquirenti a trovarti

Durante la creazione di fantastici contenuti, dovresti prendere di mira parole e frasi che circondano quel contenuto. Queste sono le cosiddette parole chiave. Le parole chiave sono disponibili sia in forma di coda lunga che di coda corta. Le parole chiave a coda corta hanno come target termini generali e di grandi dimensioni. Le parole chiave a coda lunga mirano a frasi di ricerca specifiche.

Ad esempio, pensa a un acquirente che cerca un paio di scarpe da tennis da uomo. Una parola chiave a coda corta sarebbe “scarpe da tennis da uomo”: è diretta e va al punto. Una parola chiave a coda lunga sarebbe "migliori scarpe da tennis per uomo" o "migliori scarpe da tennis per uomo su astroturf". Le parole chiave a coda lunga costituiscono la base per i contenuti che attirano i clienti verso il tuo negozio durante la fase di considerazione della canalizzazione.

Trovare le code lunghe

Un esempio di risultato di Google Trends

Allora, dove puoi trovare le parole chiave a coda lunga? Google Trends è un'ottima risorsa per iniziare. La semplice ricerca dei prodotti che stai vendendo può rivelare un elenco di termini che gli acquirenti stanno cercando.

Dopo aver scoperto le tendenze, puoi anche provare a utilizzare strumenti SEO come MOZ o SEMRush. L'inserimento delle frasi di tendenza che hai identificato in precedenza ti darà un elenco di parole chiave specifiche con informazioni su difficoltà, volume di ricerca e altro.

Con queste informazioni, puoi mappare i tuoi contenuti in modo che corrispondano alle diverse fasi del percorso del tuo acquirente e iniziare a creare un'ottima mappa dei contenuti.

4. Contatta personalmente

Contattare direttamente i consumatori è un ottimo modo per aumentare le conversioni... se fatto bene.

Quest'anno (2018), l' 89% degli esperti di marketing ha affermato che l'e-mail è il canale principale per la generazione di lead, nonostante molti ritengano che il loro marketing via e-mail potrebbe essere migliorato. Il problema? Tassi di apertura meno che perfetti.

Di conseguenza, il 54% degli e-mail marketer lavora per migliorare i tassi di apertura, non per raggiungere. Lo fanno testando A/B il contenuto, trovando ciò che funziona e rimuovendo ciò che non funziona. I risultati non sono sorprendenti. E-mail generiche e potenti sono un buon modo per incoraggiare l'annullamento dell'iscrizione o per fare in modo che i clienti ti segnalino come spam. Inutile dire che non sono così grandi per fare vendite.

Si pensava che le e-mail avessero un valore intrinseco quando riconoscevano direttamente il cliente. Il 63% dei Millennial, il 58% dei Gen Xer e il 46% dei Baby Boomer avevano maggiori probabilità di fare clic e condividere informazioni personali con le aziende quando l'e-mail le menzionava per nome.

Personalizzazione delle e-mail

Abbiamo quattro suggerimenti rapidi per aiutarti a iniziare con la personalizzazione delle email.

Menziona direttamente il destinatario:
Che sia nell'oggetto dell'e-mail, nell'intestazione, nel corpo o in un mix di tutti e tre, menzionare il destinatario per nome è un modo infallibile per iniziare con la personalizzazione: "Gentile Giovanni" suona sempre meglio di "Gentile cliente".

Personalizza il contenuto dell'e-mail:
I tuoi clienti sono tutti uguali? Se la tua risposta è sì, potrebbe essere necessario impegnarti in alcune ricerche sulla persona. Il tuo pubblico non dovrebbe essere un corpo unico e omogeneo, ma una serie di gruppi più piccoli definiti da stili di vita e dati demografici reciproci.

Fare riferimento al percorso del loro acquirente:
Porta questo al livello successivo e invia ai tuoi clienti e-mail che includono prodotti che hanno aggiunto al carrello e che hanno abbandonato. Più del 40% delle email di abbandono del carrello vengono aperte, il 50% delle quali viene cliccato. Di questi, il 50% effettua un acquisto . Questo è il 10% dei clienti a cui invii un'e-mail di abbandono del carrello che effettuerà un acquisto.

Usa posizione e ora:
Non inviare e-mail a clienti internazionali all'una di notte. Utilizza gli elenchi segmentati per inviare e-mail quando è più probabile che vengano aperti. Questo potrebbe richiedere un po' di lavoro per perfezionarlo, ma trovare l'ora d'oro per le aperture delle e-mail può fare una grande differenza.

Ospita la tua email e il tuo sito web con lo stesso provider. Scopri di più.

Conclusione

L'ottimizzazione del percorso dell'acquirente è un processo complicato a causa di quanto può essere personale. È altamente improbabile che i tuoi acquirenti siano tutti uguali ed è importante scegliere come target ciascuno di essi.

I suggerimenti di cui sopra forniscono un modo semplice per identificare le differenze ei tipi di contenuto che funzionano meglio per ciascun gruppo. Non dimenticare che è importante eseguire test A/B su ciascuno degli elementi che arruola nelle tue campagne per trovare quello che funziona meglio e continuare a migliorare.